分析各公司触发里程碑兑现的具体原因，临床开发取得关键进展是最常见的动因。

当一款创新药尚在开发阶段，其每一步实质性的临床进展，都是对技术路线和团队执行力的关键验证，合作方为此支付的里程碑款项，如同为阶段性的成功投下一张“信任票”。

无论是推进至新阶段，还是顺利达成预设节点，都意味着研发风险正在降低、产品价值逐渐凸显。比如开头提到的先声药业和百利天恒都是这种情况。

2025年1月，先声药业与艾伯维达成BD合作，艾伯维以10.55亿美金的总包额，获得SIM0500的海外权益。

SIM0500是一款人源化GPRC5D-BCMA-CD3三特异性抗体，授权交易达成时，SIM0500正在中美两国针对复发或难治性MM患者进行临床I期研究，2025年6月，先声再明宣布，SIM0500针对复发/难治性多发性骨髓瘤的I期临床试验完成首例美国患者给药。

如今，4000万美元到账，先声药业在公告中指出：“该款项的支付，体现了本集团与AbbVie围绕推进SIM0500临床开发合作的积极进展。”

百利天恒的2.5亿美元里程碑触发，则来自一项全球III期临床研究的顺利启动。

2023年12月，百利天恒iza-bren授权BMS，合作模式为共同开发、共同商业化（Co-Co模式）。这笔交易以8亿美元不可退还的超高首付款轰动一时，并约定两笔2.5亿美元的近期或有里程碑付款，总潜在交易额最高可达84亿美元，创全球单药ADC授权纪录。

交易落地之初，江湖上传出不少风言风语：“BMS会不会过阵子就退货？”“iza-bren的数据够不够看？全球临床进展会不会拖？”随着这笔2.5亿美元的里程碑款到账，彻底回击了此前的舆论，产品自身的硬实力也得到了合作方的持续验证和加码投入。

同样情况的还有去年12月收到500万美元里程碑付款的荃信生物。

去年4月，荃信生物与Caldera Therapeutics达成Newco交易，授予Caldera开发及商业化长效自免双抗QX030N的全球独家许可。

近日，QX030N/CLD-423于澳大利亚通过HREC审批，计划于2026年初启动临床试验，由此触发里程碑款项。

荃信在公告中指出，本次许可标志着公司的双抗矩阵布局在海外正式迈入临床阶段，将进一步强化其在自免及过敏疾病领域的领先地位。双方也将加快项目开发进度，早日取得更多临床进展。

这些研发里程碑的兑现，其意义远不止于财务收入。

璞源创新创始及管理合伙人包骏向同写意指出：“一方面，说明了这个产品在持续推进，对方是真心实意、真金白银往前推；另一方面，首付款只是deal很小的一部分，买方只有在慢慢的风险降低的情况下，里程碑才能逐步兑现出来。”

里程碑付款对上市企业的另一层作用在于：拉动股价，提升投资者信心。比如先声药业，从官宣收到里程碑付款的2月3日开始，一改此前下跌的颓势，连续7日累计涨幅达到10.7%。

不过，包骏也在采访中提醒，虽然收到里程碑款对公司股价会有影响，但影响不会那么大，“如果投资者原来对项目不是特别看好，拿到里程碑说明在往前推进，应该是个利好；如果原来带有太高期待值在里头，可能并不会因为里程碑的支付产生变化。”

研发里程碑验证了药物的安全性与初步疗效，而真正的价值“炼金术”，则在于能否成功将科研成果转化为可及的商品，并赢得市场。当临床阶段的信任积累到一定程度，价值兑现便自然进阶到下一个环节——商业化里程碑的触发。

当产品获批上市、开始销售，乃至达成特定的销售目标时，更深层次的价值回报便随之启动。这不仅是对研发成功的最终确认，更是创新价值转化为持续现金流的开始。

开头提到的百奥泰正是如此情况。此前，百奥泰把旗下乌司奴单抗生物类似药BAT2206分区域授权给不同合作伙伴，随着该产品获美国FDA和欧洲EMA批准上市，开始启动商业化，百奥泰分别从Hikma、吉瑞医药获得1000万美元、250万美元里程碑付款。

而这也不是首次，2024年，百奥泰还曾因BAT2206提交上市申请，收到两笔合集1150万美元的里程碑款。

作为业内里程碑款兑现的“常客”，百奥泰自上市以来，光公开披露收到的里程碑款，就已经有7笔，累计金额达到6390万美元。除了BAT2206，还涉及BAT1706（贝伐珠单抗）、BAT2506（戈利木单抗）等生物类似药。

除了商业化的启动，还有极少数成功在海外上市销售的产品，因为良好的商业成绩，实现商业化里程碑或销售分成（Royalty）的持续入账。

作为中国创新药出海的“样本”案例，2017年，传奇生物Carvykti与强生达成全球合作，首付款高达3.5亿美元，同时双方约定，在大中华地区，传奇与强生按7 : 3的比例分担成本并分享收益，全球其他地区按5 : 5分配，强生负责价格批准和销售准入。

Carvykti于2022年获得美国FDA首次批准上市，并持续拓展适应症，Carvykti全球销售额一路增长，到2025年初，传奇生物拿到的临床阶段里程碑款和商业化分成已达到4个多亿美元。

眼下，随着Carvykti 2025年销售额达到18.87亿美元，成为全球首个实现“重磅炸弹”级销售的BCMA CAR-T产品，按照分成比例大致估算，传奇生物有将近10亿美金分成待兑现。

除了传奇生物，和黄医药2013年1月与武田达成全球合作的呋喹替尼，除了4亿美元首付款，由于产品在美国获批，此前已收获3500万美元里程碑付款。

2014年10月，和黄医药又因为呋喹替尼用于治疗转移性结直肠癌的销售额超过2亿美元，收到首笔商业里程碑付款2000万美元；没过两个月，又再次因为在欧洲首次纳入医保，收到1000万里程碑付款。

呋喹替尼之外，和黄医药授权给礼来的爱优特®、授权给阿斯利康的沃瑞沙®均已在海外上市销售，合作方按约定比例向和黄医药支付生产收入和特许权使用费——2025年，来自上述合作的收入，持续为和黄医药贡献现金流和营收。

综合来看，从研发里程碑到商业化里程碑，构成了创新药价值释放的完整闭环。前者聚焦于“可能性”的验证，通过临床进展逐步消除不确定性，提振信心；后者则着眼于“现实性”的收获，通过市场销售将成功转化为真金白银的回报。

里程碑付款的集中兑现，固然令人振奋。但若将视野拉长至全球BD交易的宏观图景，会看到另一重更冷静的事实——里程碑从来都是一块“难啃的硬骨头”。

SRS Acquiom发布的《2025生命科学并购与交易报告》勾勒出这样一组数据：过去十余年，生物制药领域的BD交易中，超过60%的里程碑最终未能达成；截至2025年中期，当年到期里程碑的实际达成率仅为22%，与2023年基本持平。

更值得警惕的是，随着研发阶段推进，兑现难度呈指数级攀升。报告显示，按金额计算，临床前里程碑的兑现率约为55%，到临床III期已降至12%，而商业化阶段里程碑的达成率仅徘徊在5%左右。

这也意味着，那些动辄数十亿美元的“总交易额”中，绝大部分可能永远停留在纸面，或是止步于首付款，或是因管线停滞、数据不佳或合作伙伴战略调整而被“尴尬退货”。

由于早年全球医药BD交易偏向“广撒网”模式，跨国药企通过批量引进早期管线布局未来，而Biotech则急于通过授权获得现金流支撑后续研发，双方对里程碑的达成预期普遍偏低，达成率长期徘徊在15%以下。

更重要的是，里程碑与临床及商业化进展深度绑定——Biotech要想拿到后续上亿乃至数十亿美金，就必须像通关打怪一样，确保药物在I期、II期、III期全部成功，顺利获批，还得在上市后卖成“重磅炸弹”。

这个概率有多大？作为高风险行业，药品临床试验的成功率本身就放在那里，据BIO联合Biomedtracker发布的临床成功率报告显示，从I期临床到最终获FDA批准的综合成功率，仅仅只有不到8%。

在这样的现实约束下，如何尽可能保证或提升里程碑的兑现概率？

“从技术的角度来说，如何对里程碑进行定义当然是重要的。特别是对临床数据达到预期的描述，以及在监管审批过程中的节点把握上，一定要谨慎。”有投资人说到。在这基础上，更关键的是，企业要善于利用宝贵的首付款或前期里程碑付款，把钱花在刀刃上。

对于前者，SRS Acquiom在一篇文章中提出了构建盈利能力支付（Earnouts）条款的三个关键要点：

第一，聚焦成果，而非具体路径。应避免将里程碑与交割时既定的具体研发计划过度绑定，尤其是那些多年后才能完成的中间节点。更稳健的做法是，围绕无法绕开的明确价值拐点来设定里程碑，例如，以“产品获批上市”这一结果为触发条件，而非纠结于如何达成这一结果。

第二，以专业姿态管理合作关系。 针对盈利能力支付条款的谈判，建议引入在并购及合作交易领域具备专长的法律顾问。同时，选定的股东代表须具备足够的使命意识、时间投入与专业知识，方能在交割后持续管理与收购方的长期关系。

第三，协议中嵌入充分的信息权条款。 包括定期的书面报告、合理的细节披露、获取支持性信息的权利、与买方代表召开会议的通道，以及一致的报告标准等。这些条款看似基础，却是卖方在交割后“看清局面、及时应对”的关键保障。

当下，随着一批创新药企里程碑付款的持续到账，意义早已超越现金流本身。

它首先是一份研发能力的硬核证明——能够在国际合作的深水区里，一个接一个地触碰并点亮预设节点，说明中国创新药的质量正在经受住全球最严苛的检验。

但更深层的信号在于：中国创新药的价值兑现逻辑，正在从“拿钱签约”向“分账长期”演进。 首付款是入场券，是“信任票”；而源源不断的里程碑款，以及未来可期的销售分成，才是真正的“分红票”。

这意味着，一家中国Biotech的成功，不再仅仅依赖于融资和卖管线，而是可以通过与国际巨头深度绑定，分享一款药物从研发、临床到最终上市销售的全周期价值。

这是一种更稳定、更可持续的生存和发展模式。

BD协议的签署，从来不是终点，甚至不是起点——它只是马拉松的发令枪。真正的考验，在于此后三到五年的“合伙人关系”：研发能否如期推进？数据能否兑现承诺？双方团队能否在分歧中建立默契？

如今，从先声到百利天恒，从百奥泰到传奇，一笔笔里程碑款的落袋为安，正以最朴素的方式回应这些追问——中国药企，正在越做越好。